《東森Ettoday》Podcaster乾爹揭密!正成打敗老洋行 當上「亞洲代理一哥」攻略

2021-04-18 預覽人數:91

Podcaster乾爹揭密!正成打敗老洋行 當上「亞洲代理一哥」攻略

2021/04/18 東森Ettoday報導

▲正成集團代理200多個影視聽器材品牌,在業界是亞洲代理一哥。左起正成副總經理丘紘豪、董事長陳怡璇、總經理丘揚祖。

 

家族貿易商一做60年 憑誠信「同心圓」

正成集團的目前由丘家第三代、第四代共同經營,現年36歲的丘紘豪(第四代)十年前從海外學成回到家族企業,現以副總經理的身分主導更多新產品開發與代理。他的母親陳怡璇(第三代),名片遞出,她是正成集團董事長,處理人事、投資,集團策略,並不是外界一般想像的幕後「董娘」;而擅拿代理權的父親丘揚祖,是正成集團總經理,父子一脈,都是外向社交,開拓型的性格。

採訪當天,三位正成集團「鐵三角」面對記者拋出問題,像運作流暢的籃球隊般,每一個人接到問題,都可以直回或妙傳,展現絕佳的家族默契,也屬業界少見。

令人大感意外的是,渾身散發老練商業靈魂的丘紘豪,竟是南加州理工大學電機系、康乃爾大學系統工程碩士畢業的理工人。但他敏銳抓到Podcast崛起商機,憑藉優秀外語交涉能力,比爸爸更快談成代理。訪談中,丘揚祖也分享一名客戶透過電話交涉中,誤以為兒子是4、50歲的商場老手,見面才大吃一驚,讓他對兒子也感到佩服。

董事長陳怡璇說明,正成一直在影視這塊耕耘,憑誠信和「同心圓」理論,擴大品項,沒有悖離本業。

▲正成集團副總經理丘紘豪,理工人背景,卻有會做生意的天份。

第三代丘揚祖用膽識及國際觀闖天下 做到歐美認可、亞洲最大

「一開始,這些網紅、Podcaster,叫正成集團『乾爹』,我真的不曉得是為什麼?後來才知道,原來贊助商,年輕人都叫乾爹或乾媽。」在影視設備圈很有份量的正成集團總經理丘揚祖笑著說。

丘揚祖分享,憑藉膽識和開拓冒險的精神,以及從長輩一脈傳承的視野和國際觀,勇闖世界到處看展及開發商品,成功拿到全球這麼多代理品牌。「其實我也是從老一輩人手中接來,但從小耳濡目染,大概知道怎麼做貿易進口。我27歲接公司,就知道一定要走出去,一定要去看市場。」。

丘揚祖接著說明「而且我膽子很大!我就到國外看展覽,不停找新產品、新代理。一旦發現好東西,『三顧茅廬』拜訪,今年不行,等明年,明年不行就後年;憑著決心與專業,幾乎歐美各大影視器材的主機、燈光、鏡頭、場務及音訊器材全都納入正成代理的行列。」

歐美品牌商拱正成「大陸拓市」 戰勝港商百年洋行

像正成這樣代理多品牌的公司在全球相當稀少,代理商通常只代理單一品牌、單一市場,像正成代理歷史悠久、通路還能一直打開,在中國大陸活潑做生意的,全球可能不到1、2家。正成表示,從縱線的產品代理、到橫向各種市場通路通吃,正成自有強項,但也發揮了「台灣優勢」。

「競爭一定會有的,競爭,我們很喜歡競爭。越戰越勇!」丘紘豪說,正成進軍中國大陸時,中國還沒發展起來,當時香港很多歷史悠久的老洋行、老貿易商,都是清朝開始做生意,這些洋行跟正成競爭非常激烈。

丘揚祖補充:「洋行因為老外(代理)對老外(品牌商),常常就覺得『我比你(台灣代理)可以搞定』,但事實上不一定!」洋行標榜百年老字號的信用去和原廠談,可能一開始很順利,但是他們深耕產業能力不多。

「有這樣一個說法,你去洋行,洋行的人會問你要什麼東西,然後翻開一個像是黃頁的東西,看有或沒有,然後給一個報價、要不要買。」丘紘豪分析,其實他對產品可能不懂,只做純粹貿易買賣,也沒有售後服務、深耕市場。

相反地,正成去了解產品、科技維修能力強、提供售後服務、做產品行銷、訓練支持經銷商等,這些紮實功夫,經過好幾年下來,港商洋行的代理權都掉光,變成由正成集團接手。

▲正成有測試、維修影視設備的能力,同時深知市場,因而打敗競爭對手。

商場見證台灣價值

丘揚祖說:「大家搶中國市場,老是愛說台灣很委屈,小小港商就能控制整個區域的代理,跟原廠談好條件。其實我都不以為然。因為歐美的人不太相信中國人,第一個帳款,外匯就是管控的,所以他希望找到一個很好合作的夥伴,而且沒有語言障礙,這時候台灣的價值就出來了,我們的思維、服務,講究忠誠度,跟歐美的人做生意的頻率比較相近。」

十多年前台灣人去大陸經商,流行一句話「不去中國,等死;去中國,死得更快。」。正成集團一開始去中國,是幫台灣的製作人服務,楊佩佩、周遊、台灣阿榮片廠等;後來與中國電影製作集團、中央電視台及北京電影學院等策略合作,連張藝謀等多許名知名導演也來看器材設備。

有幸趕上中國從空白到跳躍式成長,大陸人也願意和正成買設備,正成認為關鍵還是在於「被信任。」。目前,正成在北京、中國都也有分公司,服務受到市場和原廠的認可,代理產品從德國、美國、日本、法國、意大利、以色列、加拿大、澳洲,想得到的,快200多個品牌。

丘紘豪說,要懂產品、懂市場、語言能力要強,正成有很多經銷商通路體系,並提供優質維修售後服務,去深耕服務不同的市場。這幾年在大中華區的營運非常好,東南亞很多市場也在擴大經營,未來會走向B2C,面對終端消費者的電商經營。

▲正成集團早期支持台灣阿榮片場,共同打出市場,深知做生意要相輔相成,現在也大力支持Podcaster。

天使乾爹的投資哲學-識人微時

記者好奇,正成到底怎麼培養市場?原來正成有另一套「天使投資哲學」,要「識人於微時」。最經典的案例就是正成集團參與了台灣阿榮片場的成長。

陳怡璇說:「在創業最早期,大家也是互相支持,後來阿榮片場做到兩岸三地,是全球最大片場之一,在台灣、北京、上海、廣州、烏魯木齊、三亞都有開分部。所以很多客戶,像是攝影師等等,我們都在他們創業初期給予大力支持,包含Podcaster ,大家相互成就,等他成功變成業界領袖的時候,所有的合作都會跟正成維繫,成為長久的合作夥伴。」

丘紘豪說,正成看到不管是熱情的創業家、作者,都會很支持。正成的宗旨就是幫助,推廣影視產業的發展。現在也流行「斜槓人生」、「自媒體」,正成希望扮演最好的設備夥伴,因為企業的使命就是,「Your innovation is our motivation.」(客戶的創新創作,是正成企業前進的動力。)

「對產品、客戶有時要用商業直覺,覺得『這個產品應該可以』就要出手!做

生意是這樣,不能等到有8成把握才去拿。對不起,那時候人家老早就搶走了!」丘揚祖再透露了一招生意秘訣。而正成團隊也真的去聽這些Podcaster的節目,「在這個產業久了,對於內容的品質也有一定的敏感度,什麼是好的、有趣的,我們心裡也是有見地的。」

▲正成集團的出貨倉庫,未來也走向B2C電商經營。

(本新聞轉載至東森Ettoday提供,內文與標題經東森Ettoday修訂後刊登。本文提供合作夥伴轉載;圖片來源:正成集團提供。)

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